Redonner des couleurs à la vente

 
 
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ECHOS Coiffure a testé…

Vendre et manager en couleurs par Sylvie Esposito. 

• Comprendre son propre profil couleur pour renforcer son efficacité commerciale et managériale. 

• Comprendre les motivations et les attentes de son interlocuteur : clients, collègues, collaborateurs, savoir identifier le profil couleur de son interlocuteur pour adapter sa façon de communiquer pour mieux conseiller, mieux vendre ou mieux manager. 

• Développer des argumentaires adaptés aux différents profils couleur. 

• Savoir gérer les tensions et les situations difficiles. 

La méthodologie est centrée sur l’apprenant avec une volonté de procurer avant tout du plaisir. Le contenu de la formation favorise sa mémorisation et l’attention est focalisée grâce à des séquences courtes de 10 minutes. Deux sessions d’une journée minimum. 

Par Laure-Emmanuelle Bonilla
Photo : D.R.

 

Rendez-vous à la Trend’s Academy de Marc Marincamp. Ce confortable centre de perfectionnement au coeur de Bordeaux reçoit chaque dimanche des intervenants de prestige et propose divers modules touchant tous les domaines de la coiffure. Aujourd’hui, on cherche à augmenter ses ventes par la méthode des couleurs avec Sylvie Esposito. 


9h30

Yeux fermés et feutre en main, j’essaie d’écrire mon prénom de la main gauche sur une grande feuille de papier. Je présage le pire. Pourtant Sylvie a l’air plutôt calme et posée, faisons-lui confiance. Le doute s’immisce de nouveau quand elle nous pose la question “bactérie ou panda ?”. Laura et moi donnons la mauvaise réponse. Ça commence fort. 

10h15

“Mieux je me connais, plus je gagne en confiance et mieux je développe ma flexibilité”, nous assène Sylvie. Tiens, j’ai déjà entendu ça. La formule “Connais-toi toi-même”, inscrite sur le fronton du temple Apollon, n’est-elle pas aussi une injonction de Socrate ? Mon esprit s’égare. Revenons à nos moutons… 

11h

…Ou plutôt à nos couleurs. “À chacun correspond une couleur ou pour être précise, à chaque comportement correspond une couleur”, explique Sylvie. 

11h30

On rit devant des extraits du Père Noël est une ordure. Pas de doute, Pierre est bleu, Zézette jaune. Ça y est, on a tout compris. Facile d’identifier chacun des comportements caricaturaux. Et là, impossible de ne pas penser à notre entourage : c’est sûr ma mère est verte, mon ancien boss était rouge. Et moi alors ? Quelle est ma couleur ? 

12h

“C’est horrible je suis Zézette !” Sylvie nous rapporte la réflexion d’une participante lors de son dernier stage, et nous rassure. Dans le film, il s’agit de personnages stéréotypés. La couleur n’est pas un jugement de valeur mais aide à définir les attitudes. Il n’est question ni d’intelligence, ni d’éducation. C’est ce qui explique que des frères et soeurs élevés par les mêmes parents peuvent avoir des comportements très différents. Pas faux ! 

12h30

Comment percevez-vous votre environnement ? De façon plutôt favorable ou défavorable ? Voilà une piste importante pour savoir dans quelle famille de couleur on se situe. Fin de la matinée, chacun connaît à peu près sa couleur. Seul Nicolas hésite encore : “J’ai du mal à situer le vert.” Luc, lui est bleu. Moi, je suis verte. Enfin je crois… 

13h30

Chaises, tables, ventilos entassés devant la porte, obstruent l’entrée de la salle. Certes, on avait bien remarqué qu’il s’était mis à neiger pendant la pause déjeuner mais on n’avait pas vu venir un tel ouragan. En fait de bourrasque, c’est Sylvie qui nous a tendu un piège : comment passer l’obstacle en empruntant chacun une méthode différente ? Luc nous nargue : “Qui va tenter le saut de l’ange ?” 

14h

“La vente, c’est synonyme de quoi ?”, demande Sylvie. “De conseil”, avance Luc. “De rentabilité”, suggère Nicolas. J’écoute attentivement moi qui n’ai rien d’autre que cet article à vous vendre. Allez, on entre dans le vif du sujet et c’est passionnant. “Aujourd’hui, on n’apprend pas à vendre mais à se perfectionner”, précise Sylvie. J’avais remarqué. Luc et Céline semblent être des pros de la vente. Et même si Laura et Cécile restent en retrait, elles sont à leur aise. Jessica a l’air quand-même plus dubitative, un peu comme moi… 

14h20

Chaque phase de la vente correspond à une couleur. Tiens, la préparation est bleue et l’adhésion rouge. 

15h

“Je suis concessionnaire, vous voulez m’acheter une voiture à 20 000 euros et vous me demandez une remise significative. À combien l’estimez-vous ?” Là ça se corse. Chacun donne une réponse différente. Comme quoi, le prix c’est subjectif. Tout le monde acquiesce. On a compris le message : arrêter de penser pour la cliente. 

16h

Jeux de rôle par groupe de deux. Chacun doit argumenter sur un produit dans une couleur. Indéniablement, Luc sait parler au bleu et son discours est impressionnant. Il connaît son produit par coeur, chapeau ! Cécile assure quand il s’agit de se mettre à la portée du rouge ; elle nous épate. Chacun fait un sans faute. Vraiment le message est passé 5 sur 5. La preuve que Sylvie a bien fait le job. Au fait, elle est de quelle couleur Sylvie ? 

16h30

Maintenant, il est question de neurosciences. On serpente entre le cerveau reptilien, on se débat dans les méandres du cerveau limbique avant d’aborder le cortex. 

17h

On fait tomber les fausses barbes et on cherche à contourner les réponses alibis. Sylvie nous apprend à traiter les objections et à accepter le non. Pas facile quand il est la plupart du temps vécu comme une gifle. Certains ont arrêté de vendre rien que pour ça. Je les comprends. 

17h15

Chacun met une gommette de couleur dans le dos des autres. Tiens, je ne suis pas que verte mais aussi bleue et jaune. Et je ne suis pas la seule à récolter trois couleurs. Vive les arcs-en-ciel ! 

17h30

On repart après s’être chacun fixé un plan d’action de progression. Pour Laura, c’est travailler le non, et pour Céline, avoir des clients bleus. Moi je me dis que je dois réveiller mon rouge. Dernière recommandation de Sylvie : “Relire le Power Point de la formation dans deux jours et se rafraîchir les idées dans un mois.” En attendant, c’est bien le froid qui va aérer nos esprits en ébullition. 

 

 
ECHOSCOIFFURE A AIMÉ :
❤️ Les explications limpides de Sylvie,
dispensées avec sérieux et de façon
ludique, permettent une compréhension
rapide. C’est fou tout ce qu’on a
appris sans s’en rendre compte !
❤️ Ex-manager et directrice
commerciale, Sylvie a le don d’animer
une équipe et de s’occuper de chacun
en particulier.
❤️ Le contenu de la formation est tout
simplement passionnant : on apprend
à se connaître tout en cernant mieux
les autres. Il est parfaitement adapté
à l’activité en salon. La méthode est
simple et parle à tout le monde.
❤️ L’acquisition des compétences est
quasi instantanée. Les résultats
devraient être immédiats.