Laurent Delrieu

Echos-coiffure-interview-LAURENT-derlieu.jpg

> Portrait >

« Le soin est plus rentable qu’une coupe de cheveux »


Après avoir œuvré à l’implantation de Sébastian en France (avant son rachat par Wella), Laurent Delrieu décide de mettre toute son énergie à aider les salons à se développer. Avec la marque de soin I.C.O.N. comme levier de rentabilité. Explications.

Compte tenu des différentes nationalités de ses fondateurs, quelle est la principale source d’inspiration d’I.C.O.N. ? hispanique ou californienne ?

I.C.O.N. est une marque américaine créée, il y a 16 ans par deux coiffeurs toujours en exercice : Jorge Rubin encore à la tête de plusieurs salons en Espagne et Chiara qui dirige un salon à Los Angeles, dans lequel elle teste tous les produits. C’est elle en effet qui décide de la création des produits et des collections artistiques. En cela, elle reste au plus près des besoins des salons : les gammes de produits sont courtes et non exponentielles. Si Chiara vit aux États-Unis, elle est d’origine italienne et Jorge en tant que chef d’entreprise a le souci de proposer des concepts parfaitement adaptés aux salons de coiffure européens. On peut dire qu’I.C.O.N. est un bon mix des identités, européenne et américaine.

Quel est le positionnement de la marque dans le marché français ?

I.C.O.N. est avant tout une marque de soins avec des propositions efficaces de traitement du cheveu, des produits de coiffage à l’action réparatrice et le développement d’une coloration douce et d’aspect très naturel. Elle propose, de ce fait, aux salons indépendants de se démarquer grâce à un concept basé sur le soin au positionnement moyen haut de gamme. Avec actuellement 600 clients, la marque est présente pour l’instant sur la moitié du territoire (Ouest, Nord, Est et Sud-Est). I.C.O.N. cible 3 à 5% des salons en France et enregistre une excellente progression depuis quatre ans.

 Quelle est votre vision du marché français et des attentes des coiffeurs ?

Le métier est en mutation. Il est difficile de rentabiliser un salon car aujourd’hui tout le monde est sur les mêmes segments, ceux de la coupe et de la couleur. Les salons se battent sur les prix et il leur est difficile d’être rentable. Beaucoup d’entre eux ont trop d’employés et de nombreux gérants ont du mal à se payer eux-mêmes. Il faut proposer des services complémentaires et les valoriser. Le soin est plus rentable qu’une coupe de cheveux.

 En quoi la marque peut-elle aider les coiffeurs à développer leur business ?

En plus de leur offrir les outils marketing et merchandising nécessaires, nous faisons intervenir gratuitement un développeur et un coach pendant deux jours dans le salon. Ces derniers vont aider à mettre en place le concept et vont accompagner son développement. Le plus important n’est pas la connaissance produit, mais la mise en place de cet univers soin.

 Jusqu’où va cet accompagnement ?

L’idée est de créer, grâce à une meilleure organisation, un cercle vertueux : que le salon gagne davantage d’argent pour pouvoir payer son manager et mieux payer ses employés. Le suivi se fait grâce à des formations gratuites et d’autres que nous proposons dans le cadre de la formation continue. L’éducation constitue très clairement l’ADN de la marque. À ce sujet nous venons d’ouvrir une académie à Paris dans le 18e arrondissement qui sera aussi en quelque sorte la vitrine du concept I.C.O.N. en France.

 Quels outils concrets mettez-vous à la disposition des coiffeurs ?

Un environnement marketing et merchandising complet permettant d’identifier les différentes zones : soin, styling et boutique. Les salons ont besoin d’éléments de signalisation ; aussi nous offrons stickers, lettres volume, cubes vitrines, bannières, chevalet de comptoir. Nous mettons en place des offres promotionnelles régulières, tels ces coffrets très qualitatifs dans lesquels un produit est offert…

 Quelles sont les possibilités de progression du chiffre d’affaires après la mise en place du concept ?

L’objectif de progression du CA sur deux ans est de 15 à 30 % en développant le soin et la revente. C’est avant tout de la rentabilité que nous voulons amener dans les salons.

 I.C.O.N. développe des formulations à base d’ingrédients naturels. Est-ce un acte de foi ou un simple positionnement marketing ?

Le leitmotiv est le suivant : un produit le plus naturel possible offrant des résultats professionnels. Ainsi notre coloration est à 93 % naturelle, sans PPD, ni ammoniaque. Nos soins sont sans parabène… Chiara est très vigilante à ce que les produits soient respectueux de la santé de chacun ; elle œuvre d’ailleurs pour aider la recherche sur le cancer du sein et toute une gamme de produits lui est dédiée, ses recettes étant reversées à la cause.

Quelle est votre plus grande réussite ?
La création d’une équipe à taille humaine, comprenant des commerciaux et des coachs et formant un groupe uni et soudé avec le client.
Quel est votre regret ?
De ne pas avoir développé plus tôt ce concept d’aide au développement des salons et d’avoir cru que l’artistique pouvait tout faire.

 Sur la scène artistique, tout se passe-t-il à l’international ou avez-vous prévu des rendez-vous en France ?

Nous avons deux grands événements internationaux par an, avec une scène artistique de grande qualité et une proposition de formations artistiques localement. Mais notre principal objectif est d’accompagner les salons pour une meilleure rentabilité et les effets sont de ce côté spectaculaires.

Par Laure-Emmanuelle Bonilla



Offrez cet article à votre meilleure amie. Profitez de cette occasion pour lui prouver votre amitié !